Inteligencia emocional en las ventas: Tips para atraer clientes

Inteligencia emocional: Relación directa con las ventas

La inteligencia emocional es la habilidad para motivarse y persistir frente a las frustraciones, controlar los impulsos, demorar gratificaciones, regular los estados de humor, evitar que las desgracias obstaculicen la habilidad de pensar, desarrollar empatía, etc. Es una habilidad que determina en qué medida podremos utilizar correctamente otras herramientas emocionales que poseemos.

El papel que juegan las emociones, no sólo en el ámbito personal sino también en el profesional es crucial. La inteligencia emocional se ha convertido en una de principales áreas de investigación del ser humano. Se ha comprobado como ésta contribuye al éxito, incluso en mayor grado que el coeficiente intelectual.

En el ámbito de las ventas como en muchos otros, tener un mejor auto conocimiento de las emociones fomentará promoverá que se alcancen con éxito los objetivos. Gracias a las investigaciones que se han realizado en este campo se sabe que uno de los pilares del comportamiento como consumidores es que compramos con la emoción, luego justificamos con la razón.

Son muchas las profesiones donde la inteligencia emocional contribuye en gran medida a su éxito. Si tuviéramos que nombrar una donde este factor es crítico, sería la venta. Los comerciales, si quieren ser exitosos, tienen que poseer una gran inteligencia emocional. ¿Quieres conocer qué aspectos de la inteligencia emocional influyen en las ventas? Nuestro equipo te lo cuenta aquí.

¿Sabes el papel que juegan las emociones cómo vendedor?

Son muchos los aspectos de la inteligencia emocional que se deben de entrenar para ser un excelente comercial. Entrenarse con uno mismo es tan importante como con los demás.

El primer paso es tomar consciencia de las emociones de uno mismo, identificarlas y darles nombre. Esto ayuda a saber si la emoción que se tiene, en ciertos momentos, es adecuada para la venta. La autorregulación emocional es otra capacidad a gestionar, ya que en caso de tenerla puedes elegir tanto la emoción como la intensidad para cada situación. El autocontrol es básico para adaptarse al entorno de las ventas y de las relaciones.

El segundo paso a nivel individual es tener un gran compromiso hacia el logro, tener una actitud positiva. Ser proactivos, tener iniciativa y capacidad de afrontamiento ante situaciones no deseadas. Tener tolerancia a la frustración y al rechazo. Este gran compromiso ante los objetivos se da cuando un empleado está automotivado.

¿Qué componentes emocionales son importantes para las relaciones sociales/profesionales positivas? Nuestros especialistas consideran que son la empatía, la asertividad y la resolución de conflictos.  En la venta, la empatía es clave para poderte poner en la piel de tus clientes y así entender, de forma más eficiente, qué es lo que piensan éstos. Gracias a la asertividad podrás gestionar mucho mejor las objeciones de tus clientes. Y finalmente, dar uso a todas las habilidades adecuadamente para la resolución de conflictos o situaciones hostiles.

El arte de vender a través de las emociones. Consejos

El arte de vender a través de las emociones ayuda a cualquier vendedor a aumentar las ventas. Puede pasar que no se esté muy familiarizado con el tema de la persuasión, es decir con apelar a los deseos del comprador, pero es básicamente una combinación de técnicas emocionales que son más simples de lo que se imagina.

No hay que centrarte en las características del producto. Hace falta formar una conexión emocional entre el cliente y el producto, y entre el cliente y el vendedor.

La mayoría de compradores potenciales tomarán la decisión de compra cuando sienten esa conexión.  Por lo tanto el desenvolvimiento del vendedor y  su conducta juegan un papel importante. Entonces, ¿cómo establecer conexiones emocionales con el cliente? Para esto hace falta apelar al corazón del cliente, no simplemente a la razón. Como dice el refrán «El corazón tiene razones que la propia razón no entiende».

Nuestros especialistas te dan algunos consejos para ayudarte a vender a través de las emociones y lograr una mejor persuasión.

• Comunicarse con el comprador fomentando confianza y amistad. Los clientes compran una emoción, no hechos y razones.
• Vender emociones con el producto y la imagen del vendedor. Hacer una buena demostración del entusiasmo y pasión cómo profesional y hacia el producto. Cuando el comprador consigue una imagen de buenos resultados se sentirá inducido a comprar.
• Escuchar activamente.
• Contar historias y anécdotas relacionadas con la necesidad de utilizar ese producto apelando siempre a la emoción.
• Transmitir calidez y energía. Porque estimulando las emociones positivas se desencadenan respuestas de compra.
• Mantener siempre una expresión amigable y si es posible la sonrisa. Está demostrado científicamente que cuando sonríes el cerebro segrega betaendorfinas
  y reduce los niveles de cortisol hasta un 39% (el cortisol es conocida como «la hormona del estrés»).